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从拍脑袋到用数据如何确定单店销售业绩目标-【新闻】

发布时间:2021-04-12 21:38:46 阅读: 来源:贡缎厂家

核心提示:上文分享了在制定门店目标所必须要具备的思维方式:增量有依据、目标有分解、达成有时间、达成有激励,有分解才有目标,有目标才有方法。

上文分享了在制定门店目标所必须要具备的思维方式:增量有依据、目标有分解、达成有时间、达成有激励,有分解才有目标,有目标才有方法。

目标就像树上的果实,树下采摘的人如果觉得高不可攀就会失望放弃,如果果实唾手可得,采摘的人就不会懂得珍惜,亦会变得懒惰。制定科学、合理的目标,是管理者必备的能力之一。

有位经销商向笔者分享其销售目标制定方法:经营成本×3=销售目标

这种目标制定方法,以不亏钱为参照,制定简单,但执行就会有偏差,目标的激励性无法达到,面对动态的市场变化以不变的模式难以应对。在团队组织建设完善、营销体系完善的情况下,这种目标好达成。如果市场略有变化、人员变动等动态因素的制约下,目标就变得无法达成,甚至遥不可及。

销售目标,是个体系建设。从年度销售目标制定,到月度目标分解、周目标分解、日目标分解、小组目标等,需要连贯执行。

年度销售目标的制定

合理的年度销售目标制定,有三大参照标准:一是盈亏平衡点,首先要保证不亏钱,活着就是对竞争对手最大的打击。二是增长率,参照行业的综合增长指标,锁定几个标杆性竞争对手,来制定的增长变化值。

三是对市场变化的预判,包括卖场软硬件的变化。科学的年度目标公式为:年度销售目标=盈亏平衡营业额×增长率±变量在年底制定来年目标时,首先要确定以下三大数据。

1、确定盈亏平衡点

经销商制定年度目标,要确保不亏钱,在盈亏平衡点上获得更大收益及发展,确定盈亏平衡点,首先要确定达到盈亏平衡所需要的销售业绩。

盈亏平衡营业额=经营成本÷毛利率

毛利率=(销售额-进货额)÷销售额

综合统算出经营所需要的经营成本:卖场租金、

仓储租金、物流费用、装修费用折算、税费、水电费用、人员薪资、办公费用等综合相加。

2、确定销售增长率

任何一个行业,销售无论是增长或者下降,都有一定规律可言。销售目标的制定,要和行业发展趋势相结合,尤其是当地的标杆性竞争对手。销售增长率的设定,不是拍脑袋来决定,有三个参考指标:

(1)过去两年间的增长幅度

根据以往销售数据,统算出自己的销售增长变化率,预设来年增长变化幅度。同时根据竞争对手的销售数据,来统算对方销售增长变化率,结合对手的增长率来修正自己的增长率。第二个参照指标是所属品类在行业的过去两年增长率。

(2)市场空间及品牌发展的策略

对所属品类市场空间的预判,比如在2013年现代实木家具的爆发,这个品类在2013年将获得高速增长,增长率的变化就不能完全参照2012年。同时,自己经营品牌的发展定位,如果从高端定位变化为中端定位,会获得业绩的放量增长。

(3)资源整合的平台以及竞争对手的情况

销售业绩需要诸多资源来支撑,比如推广传播渠道、卖场资源整合、人才培养提升、售后服务优化等,这些资源的整合优化,也将会带来业绩的大幅提升,所以在制定销售目标时必须将其纳入范畴。

竞争对手的发力、乏力或收缩,都会对销售业绩有巨大的影响,如果巧遇竞争对手的收缩、乏力,将会获得更多的市场机遇,那么增长率的设定也要高于以往。

3、确定销售变量

销售是在不管进化、完善,变量因素非常多。比如市场环境突发性变化,自己或竞争对手人员增长及减少,竞争对手销售行为的改变,重大节假日对销量的影响。甚至卖场门前道路的修建都会对销售业绩产生影响。这些变动因素,在销售目标设定是必须考虑进去。

盈亏平衡点、增长率、销售变量的合理确定,才能制定出科学的年度销售目标。按照三确定法则,参照以下数据,就年度目标制定实战模拟:

案例:某店铺自2010年1月开业,至今连续经营超过3年时间。

在2012年9月份,累计完成销售额250万元,依照以上数据,如何制定2013年销售目标?

制定步骤如下:

一、2012年业绩预测:(250 ÷ 9) ×12 =330万

二、推算近三年的增长幅度:

1.2011年对比2010年增长(280-220) ÷220 ×100%=27%

2.2012年对比2011年增长(330-280) ÷280 ×100%=19%

3.理论增幅推算:(27+19) ÷2=23%

4.2013年增幅推算:25%—30%

三、推算近2013年的销售目标:416万

各位经销商朋友,可以参照三确定法和检视自己以往的年度销售目标设定是否合理。再拿起您的计算器,推算下半年销售目标。

下期将分享年度销售目标向月度、周、日目标分解的方法及目标监控、管理、激励的方法。

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