美丽的服装陈列能激起发顾客的购买欲望店铺经营-【新闻】

导语:许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服,这是对陈列的片面理解。陈列涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识,是一门综合性的学科,也是终端卖场最有效的营销手段之一。通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划,达到促进产品销售、提升品牌形象的目的。近年国内的营销界也把卖场陈列称为'视觉营销',足见陈列在营销中的地位。

许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈列的片面理解。陈列涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识，是一门综合性的学科，也是终端卖场最有效的营销手段之一。通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划，达到促进产品销售、提升品牌形象的目的。

一个优秀的陈列师除了具有扎实的基础知识外，还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究。

近年国内的营销界也把卖场陈列称为“视觉营销”，足见陈列在营销中的地位。

美丽陈列

曾经有这样一个测试，40多位资深百货店长在“除了服装，顾客还想得到什么？”的测试中不约而同地提到：顾客除了购买衣服，以及需要人和人之间的“尊重、渴望、微笑”的精神体验外，他们还需要获得“良好的环境、获取时尚信息、气氛”等视觉和听觉的体验，而这些需求所占的比例一点也不亚于服装本身。

著名的休闲装品牌佐丹奴自1992年进入内地以来，就一直不遗余力地在终端推广陈列。佐丹奴是这样看待陈列的作用：货品陈列所起的推销作用，比任何媒介宣传有力，货品给予消费者的第一印象亦是持久的印象。视觉化的货品推销是立足于销售的第一线，它是无声的推销员。

无独有偶，作为国际级品牌新偶像的ZARA对陈列也有它独到的观点：“尽管每个系列商品的数量是有限的，但通过每周两次更新库存，商品的轮换摆放，专卖店还是每天都给人耳目一新的感觉，这就是预先制定展示计划的良好效果。顾客们在店内不由得四顾环盼，他们感到商店好象永远都在更新。”

无论佐丹奴还是ZARA，他们不光对卖场进行科学的规划，并且在事先还制定了预先的陈列方案，对陈列的重视，已成为许多国际品牌的共识。

陈列误区

由于我国服装业的品牌发展起步较晚，对陈列的认知程度也各有不同，归纳起来大概有以下几种状况：

第一种是陈列无用观点：认为终端的销售除了产品以外主要靠营销技巧，陈列只是一种装饰，是一种装点门面用的可有可无的东西。

第二种是陈列万能观点：认为陈列可以迅速提升销售额，比营销手段还重要。持这种观点的人往往在每一次陈列师做完陈列后，希望营业额会有很大的飚升。假如陈列对营销没有促进，他们又很容易成为陈列无用论的拥护者。

最后一个是狭义的陈列观点：认为陈列师的工作就是摆摆衣服。卖场陈列师不重视卖场通道的规划，或把通道的设计交给了店铺设计师，把POP的设计交给了平面设计师，陈列师的工作往往是接受一堆已经设计好的服装，一个已经规划好的卖场，一张已经设计好的POP。在此之前，这些不同分工的设计师之间又往往没有任何的交流。最后的结果是造成陈列师工作面的狭窄，工作被动、陈列创意主题牵强，卖场整体感不强。

陈列是终端中重要的一环，但它必须要和其他环节一起，和终端的其他环节互动，形成一个完整的终端营销系统，才能使陈列起到真正的作用。

良好的陈列状态应该是有机、互动、全方位的。只有让服装设计师了解陈列，让陈列师了解服装设计，才能把设计师的设计理念毫无保留地传递到终端，同时让服装设计师更多地考虑卖场终端的状态，在设计中对产品进行调整。同时在每次的产品规划时要求陈列师要参与产品的规划设计讨论，使一些好的陈列思想在设计阶段就得以贯彻。

陈列的三个层次

卖场陈列根据工作目标和结果的不同，我们大致可以把它分为三个层次：(1)整洁、规范；(2)合理、和谐；(3)时尚、风格。

不同的品牌要对自身的陈列现状进行分析，确定切合实际的工作目标，一步一个脚印地向上提升，切忌“一口吃个胖子”的冒进思想。

(1)整洁、规范：卖场中首先要保持整洁，场地干净、清洁，服装货架无灰尘，货物堆放、挂装平整，灯光明亮。假如连这点都做不到，我们就无法去实施其他陈列工作了。规范就是卖场区域划分，货架的尺寸，服装的展示、折叠、出样，要做到能按照各品牌或常规的标准统一执行。

(2)合理、和谐：卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，服装的分区划分要和品牌的推广和营销策略相符合。同时还要做到服装排列有节奏感，色彩协调，店内店外的整体风格要统一协调。

(3)时尚、风格：在现代社会里，服装是时尚产物，不管是时装还是家居服，无一不打上时尚的烙印，店铺的陈列也不例外。卖场中的陈列要有时尚感，让顾客从店铺陈列中清晰地了解主推产品、主推色，获取时尚信息。另外，店铺的陈列要逐渐形成一种独特的品牌文化，使整个卖场从橱窗的设计、服装的摆放、陈列的风格上都具有自己的品牌风格，富有个性。

卖场的陈列工作只有做到第三个层面，才能算是真正进入陈列的理想境界。

陈列从源头开始

有的企业也非常重视陈列，但往往努力做了很长时间，工作总是没有一点起色。要解决陈列的根本问题，首先要从影响陈列的两个源头抓起，一个是产品，一个是店铺的设计。

服装产品最终是在卖场中销售的，一个成熟的服装设计师就必须要了解卖场终端的状态，陈列师要一起参与产品的规划。只有这样才能把产品和陈列方式有机地结合在一起。

在店铺工程设计阶段，陈列师要事先做好和店铺设计师的沟通，特别是卖场的通道规划，灯光规划等，合理良好的卖场规划是做好陈列工作的基础。

目前，一些有远见的服装企业正在建立起一种良性的互动式的工作方式，陈列师和服装设计师、店铺设计师在企业设计产品时、设计店铺时就有所沟通，让服装设计师了解陈列，让陈列师参与店铺内部的规划，只有这样，才能从源头解决陈列工作越做越狭窄、陈列的主题和设计主题脱离的状况，从根本上解决陈列问题。

随着国内服装企业的品牌意识加强，陈列正逐渐受到品牌企业的重视。但把陈列真正融入品牌规划之中，让陈列和品牌系统各个环节进行良性的互动，并建立有品牌特色的陈列语言，仍是我们不断努力和探索的一个目标。

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