石材企业如何在国内开发三四级市场
面对国内的竞争,很多商家就把目光投向了三、四线市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html。开发这些地级市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html,争取更大的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html份额,这是很多石材/厂商的共同想法。在三、四级市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html中,厂商对所有的经销商都是一视同仁的。包括拿货价、活动支持等诸多渠道资源也都是大家共享。厂商在各城市分别只设立一个点。小城镇市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html商机无限,那么中国石材/老板们应如何开发小城镇市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html呢?
1、“培养渠道”
首先,三、四级市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html本身的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html容量很有限,不适合多家经销商共存。倘若高估了市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html容量,盲目增设多家经销商,也许在增加经销商的最初,市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的走量确实可以有一点增多,但是在上升到了一个较高的数值之后,也许销量的曲线会走平线或者往向下的趋势走,这就违背了增设经销商的初衷了,而且最为可怕的恶意杀价就有可能呈蔓延之势不可控制了。这也与厂商“培养市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html”的观点背道而驰。
2、步步为营
在拓展三、四级市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的问题上,厂商也是本着步步为营的策略,按照已有的渠道管理模式进行着。这样的优势在于大品牌厂商制定了非常全面、宏观的策略,可以保持一、二级市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html与三、四级市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html渠道策略的连贯性,更显大厂商的大战略。不过,对于三、四级市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html来说,任何品牌,无论它在一、二级市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的品牌知名度如何,对于这个市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html都是一样的陌生。所以说,进入到一个新的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html时,新品牌也好,大品牌也罢,从市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的认知度上来说,它们基本同在一个起跑线上。
3、深入挖掘
面对一、二级城市的激烈竞争以及某些产品/sample/市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的日益饱和,深入广阔的三、四级市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html确实是一条未来发展的必由之路,然而,比起一、二级市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的激烈竞争,三、四级市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的投入与产出比无疑需要认真考量。国内各区域市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的发展不平衡性非常突出,消费习惯、品牌倾向乃至风土人情千差万别,这些都加剧了厂商投入的风险:只是简单拷贝在一、二级市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的成功经验,必然会导致策略的无的放矢;针对各区域市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的特点制定差异化的产品/sample/和营销策略又需要投入更多的精力和资源,没有足够的财力交学费恐怕很难在各区域市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html遍地开花、建功立业。
采用从总代理到核心代理的渠道分销体系,并严格设定了各级代理商的数量,核心代理商的数量也会严格限定。通过数量控制,着重培养核心渠道伙伴的分销能力和解决方案能力,并实现代理商利润最大化。
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