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服装销售技巧六脉神剑4试穿之动作篇店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 00:37:49 阅读: 来源:贡缎厂家

导语:服装销售服务技巧'六脉神剑'的内容已经要谈第四式了,回顾一下,'六脉神剑'第一式是迎宾,那么迎宾之前店员应该干什么呢?(迎宾之后就是'六脉神剑'第二式:寻机,闲逛型的客人需要寻机的动作,而不是上去马上进入接待;时机一到就进入'六脉神剑'的第三式:开场介绍,介绍我们的货品、品牌、质量等等,这些是塑造价值,开场要把客人引导到哪里去呢?在服饰业服装的服务中,开场就是要把客人引导到试穿。

服装销售服务技巧“六脉神剑”的内容已经要谈第四式了,回顾一下,“六脉神剑”第一式是迎宾,那么迎宾之前店员应该干什么呢?(迎宾之后就是“六脉神剑”第二式:寻机,闲逛型的客人需要寻机的动作,而不是上去马上进入接待;时机一到就进入“六脉神剑”的第三式:开场介绍,介绍我们的货品、品牌、质量等等,这些是塑造价值,开场要把客人引导到哪里去呢?在服饰业服装的服务中,开场就是要把客人引导到试穿。

试穿就是“六脉神剑”第四式,从今天开始,我们开谈试穿的内容。试穿是服饰业服装服务的核心内容,内容比较多,我们将分为以下几个篇章来一一为大家开讲:

“六脉神剑”第四式试穿之服务动作篇二、“六脉神剑”第四式试穿之巧妙发问篇三、“六脉神剑”第四式试穿之激发占有篇四、“六脉神剑”第四式试穿之处理异议篇今天给大家开讲“六脉神剑”第四式试穿之服务动作篇:

一、鼓励试穿的动作在终端我们发现,很多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比划,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通,客人比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。

我们导购呢?经常苦口婆心说:小姐,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法:

每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候,我们一边继续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门“啪”打开(或把帘子拉开),“小姐,这里请试穿!”我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。

某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。

我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把帘子拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂大笑)又有个导购举手问,王老师,这样效果会很好,但是客人会不会感觉到有种强迫呢?

我说:“你认为有鬼,是因为你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比划,有位导购小姐到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说‘小姐,这里请您试穿’,你是什么感觉呢?”你是感觉到强迫呢?还是感觉到服务的周到?

现场大部分人的回答是,觉得服务的周到。

所以告诉大家:有了不打折的服务,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为什么经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,服务动作不到位。

在上海恒隆广场,在某个包的专柜,我随行的一位女同事问服务小姐:小姐,这个包多少钱?那位小姐回答:10600。我呆在那的一段时间里,没有听到有人说贵!?

二、试穿服务客人是否购买我们的货品,很大程度上就是取决是否能够进入试穿,试穿的效果客人是否能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中,客人对货品上身后的感觉很多时候我们无法决定,货品本身也无法做大的改变。

我们能够左右的就是,我们服务客人试穿的动作。

根据服装销售培训多年经验和目前终端服装的现状,我们制定了下面的服务试穿流程,流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。

1、目测码数:专业服务在鞋服行业的终端,服装店里上班超过三个月的导购,如果还不能做到“目测码数”,那就是算非常的失职了,因为这是专业服务最基本的要求。

一个客人走进店里,要求试穿某件衣服的时候,如果导购开口却是“小姐(先生),你穿多大码?”这就是服务已经打折了,很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”……所以导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况,最好的方法就自己要上身试穿,感受上身的效果,作到有的放矢。客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。

这就是专业服务,专业服务体现专业价格。

2、解开扣子:不打折服务鞋服的服装服务里,在客人试穿前,快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的服务,这个动作大家不要小看,或者说“我知道啦”就放过,很多时候在我培训学员的演练现场,太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中,问她为什么,她说忘了,其实是过去服务的习惯。解开扣子等动作,是不打折的服务。

还是那句话:有了不打折的服务,才有不打折的价格、取出衣架:有效防盗解开扣子之后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购,把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的,这是服饰业服装有效的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。

现场的演练中,也有不少的导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上。

3、引领敲门:避免纠纷在南京的某家商场,导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女性客人走光,女性客人当场要求索赔,索赔不成,其后诉讼公堂。

试穿服务的第四步“引领敲门”,导购一定不要怕麻烦,其实包括很多女性客人在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行,这是服装服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。

在培训现场,为了加强大家的动作执行,就现场进行试穿的动作演练,结果有很多的学员引领客人到试衣间时,没有敲门推开就请客人进去。问为什么不敲门?很多人回答,我知道里面没有人。各位,服装服务的现场,你失手推门造成纠纷的时候,你会说:“我以为里面没人”。

标准服务动作标准化执行,学习下麦当劳标准化服务动作,这里不再具体阐述。(参见专栏文章“像麦当劳一样:服饰业终端构建标准培训体系)。

4、守候服务:留住客人客人拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:“我就在门口,码数有什么不合适的地方,随时叫我,我跟您调换”。

为什么要有守候服务呢?举个例子,你走进服装店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子,发现小了,穿不上,只好脱下新裤子,穿上旧裤子,出来再换新裤子,回试衣间,再脱下旧裤子,穿上新裤子……你受得了吗?

试穿服务我们制定出标准服务动作流程,在培训服务各品牌的时候,会再根据品牌的特性、货品定位、顾客偏好做具体的修订,但是在标准服务动作上,这五步动作是环环相扣,缺一不可。

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